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うちの会社の魅力って何なんだ?

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自社は荷主からみて本当に魅力があるか?

この問いかけに対して正面切って
「ここが自社の魅力だ!」
と言える社長さんは
一体どのくらいいるのでしょうか?

「長年取引しているのだから、当然ウチの信用があるからじゃないの」

そう思っている社長さんもいることでしょう。

ただ、本当にそうなのでしょうか?
他の運送会社ではなく、
自社が荷主に選ばれている理由。

なかなか自社のことは客観的に把握できません。

そのため“取引が長い”という単純な事実だけで、
荷主との取引関係が今後も続くかのような幻想を抱いている社長さんは注意が必要です。

そもそも、どのようにすれば
“自社が荷主から見て本当に魅力があるか”

言い換えれば
“自社が荷主に指名されている理由”
が分かるのでしょうか?

知る方法は至ってシンプルです。

“運賃の値上げをしても取引が継続できるかどうか”

ひとえにこの一点にかかっています。

あまりの直球の方法に
思わずのけぞった社長さんも多いのではないでしょうか?

裏を返せば
「もしこの運賃でイヤだったら、他の運送会社に変えるから」
と荷主から言われることを恐れている社長さんがいかに多いか、ということです。

「運賃は安ければ安い方が良い」という荷主がいるのは事実です。

確かに同業他社が自社のドライバーと同じ安全品質レベルで
運賃が安いのなら仕方ありません。

なぜなら、それは単に自社のドライバーの安全品質レベルの向上を怠っていただけだからです。

しかし、いざ冷静に自社のドライバーの安全品質レベルを分析してみると、
意外に同業他社との違いが曖昧なことに気づかされます。

この辺りで、一度自社のドライバーは本当に荷主にとって魅力的なのかどうか。

同業他社のドライバーと比べて、明らかな違いがあるのかどうか。

この点を冷静にチェックしてみることをお勧めします。

なぜ自社と荷主は取引してくれているのか?

本当に自社の安全品質のレベルが高いからなのか?

安い運賃で言いなりになっているからなのか?

どの運送会社も似たり寄ったりだから妥協して取引をしているのか?

もし、現時点で荷主からみて明らかな同業他社との違いがなければ、
今からどんな違いを作るかを考えることがとても大切です。

これは社長の仕事です。

今更、「同業他社との違い」のことを言われても、と思われるかもしれません。

実際、自社のドライバーの安全品質について
明確なイメージ(目指すべき姿)を示すことができる運送会社は極めて少ないです。

どちらかといえば、荷主からの要請があって、
輪留めや構内作業ルール、荷物事故防止、服装などを
ドライバーに指導していることがほとんどでした。

これは、荷主(お客様)から言われて直す、
という後手にまわった取り組みで、
お世辞にも自ら率先して取組んでいると言える状況ではありません。

“自社は荷主からみて本当に魅力があるか?”

ぜひ、社長さん自ら、この問いに対して自社を見つめ直し、
自社のドライバーのあるべき姿を真剣に考えてみて下さい。

記事を書いた人

和田康宏

和田康宏トラック運送業専門コンサルタント

1971年愛知県生まれ。19歳で行政書士試験に合格。
会計事務所勤務後、22歳で行政書士事務所開業。
トラック運送業専門コンサルタントとして20年以上にわたり活躍。
事故時の緊急監査対策、平時の危機管理対策、荷主に指名されるドライバーを育成する仕組み作りなど、運送会社300社超のコンサルティング実績を持つ。
営業停止案件や運輸監査案件に携わった豊富な経験から、どの段階で何を優先し、どのレベルまで改善すべきかを的確に指導できることに定評がある。
「優先順位なき安全管理は徒労に終わる」が持論。
“顧客100%が運送会社”の正真正銘の運送業専門コンサルタントである。
2014年『運送業をしてきてよかった!』をミッションとして、一般社団法人トラック・マネジメント協会を設立、理事長に就任し、活動中。
2代目、3代目のための経営塾、『トラマネ運送塾』も主宰している。

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